经济不雅察报 记者 张铃 12月1日，经济不雅察报获悉，辉瑞中国与科园贸易清晰达成疫苗居品合营，科园贸易将在中国大陆地区独家入口、分销和实行辉瑞13价肺炎球菌多糖统一疫苗（PCV13疫苗，商品名：沛儿13）。科园贸易为上海医药集团旗下医药入口及分销企业。

两边合营为期5年，自2023年12月1日起，科园贸易将在宇宙范围内分销并实行沛儿13，隐敝国内逾2000个区县的疾控中心、超20000个疫苗接种点。

沛儿13是辉瑞在中国销售的唯独一款疫苗居品，这次合营意味着辉瑞将杀青自建团队卖疫苗的传统，开启全新疫苗业务模式，由原土企业代理实行。

疫苗是靠拢进度最高的医药产业，在全球，辉瑞与默沙东、葛兰素史克（以下简称“GSK”）、赛诺菲四家公司掌控了近九成的疫苗市集。

在辉瑞中国之前，默沙东早在2011年便将疫苗交给智飞生物（300122.SZ）代理，包括2018年在中国上市的九价HPV疫苗，合营取得了巨大捷利。就在一个月前，GSK也将重磅居品带状疱疹疫苗Shingrix交给智飞生物代理。

至此，全球四大疫苗巨头中，已有三家作念出了相似抉择。

外企将疫苗交给原土企业代理，这会极地面压缩利润。业内多位从业者、巨匠向经济不雅察报示意，即便让利也要聘请合营，这和中国疫苗监管与买卖化的私有性、行业的强烈竞争洽商，而数月来的医药反腐风暴，也在一定进度上促使巨头转航。

一位国内疫苗行业从业者向经济不雅察报先容，从获批到接种，第二类疫苗的买卖化之路有几个必经经由：省级疾控部门招标并阐发中选经历（私费疫苗白名单）—中标公司参与供应—县级疾控在平台按需采购—厂家或第三方配送公司将疫苗送至疾控中心或接种门诊—预约接种。

“辉瑞、GSK王人花了很永劫刻去尝试自卖这条路，但最终聘请袪除。”一位环球卫生巨匠觉得，明天赛诺菲能够也会和其他三大巨头摄取同样的模式，“这是势在必行”。

辉瑞中国走向幕后

辉瑞中国的里面信显露，在经过全面评估和真切探讨后，辉瑞决定在中国膨大与科园贸易对于沛儿13的买卖合营关系，由科园贸易在中国大陆地区独家入口、分销和实行该居品。辉瑞将陆续负责该居品的开发和坐褥，并提供必要的专科学问。

和里面信通盘，“辉瑞中国将同期赶走疫苗线，裁掉约400东说念主的团队”的音讯也在业内流传。对此，辉瑞中国回复经济不雅察报，裁人400东说念主系某自媒体自行推算，与事实不符，“所有的疫苗共事王人会得到妥善的安置”。

经济不雅察报获取的一份科园贸易里面贵寓显露，科园贸易近日发布了一份招聘缱绻，招聘总额为452东说念主的销售代表，岗亭需求散播在宇宙各大区域。贵寓中的“后续调换缱绻实时刻表”显露，科园贸易将于11月24日—12月6日在北京、南京、广州、武汉等城市开展调换会，会上由科园先容公司情况并披发offer（录取示知书），辉瑞进行后续安排先容及答疑。

经济不雅察报永别进取海医药、辉瑞中国求证这份招聘缱绻的信得过性，未获取明确恢复。

辉瑞中国示意，将疫苗居品交由原土企业分销和实行，是一种高效的走向市集模式，凝合两家公司的中枢上风，充分清晰两边的协同效应，从而让其更始疫苗惠及中国更平淡的东说念主群。

2016年，沛儿13进入中国，彼时行动全球首个13价肺炎球菌多糖统一疫苗，在国内市集奇珍异宝。

2020年1月，沃森生物（300142.SZ）的PCV13疫苗获批，成为国产首款、世界第二款PCV13疫苗，突破了沛儿13在中国疫苗市集的把持风景。2021年9月，康泰生物（300601.SZ）的PCV13疫苗居品也获批上市，三家争霸的市集竞争形状酿成。

2023年以来，上述三家企业的PCV13疫苗在国内的批签发数据永别为沃森生物56条，康泰生物15条，辉瑞11条，辉瑞的最初上风已不复存在。“两款竞品比辉瑞低廉，又没什么时代颓势，除了在全球使用素养上不如辉瑞，简直莫得短板。”一位疫苗从业者分析。

2022年11月，辉瑞中国与科园在第五届进博会上签署计谋合营条约，在宇宙范围内开展沛儿13在存储配送及供应链就业等方面的合营。一年后，两边的合营更进一步，科园登场，辉瑞中国清晰退居幕后。

巨头的抉择

2008年，辉瑞凭借沛儿7进入中国疫苗市集，并在国内自建团队。2015年，该居品入口许可证逾期，在无居品可卖的情况下，辉瑞中国赶走了那时约200东说念主的疫苗团队。

沛儿13上市后，辉瑞中国重组疫苗团队，7年间让进步1000万儿童接种了该疫苗，收货不俗。

巅峰时期，这支疫苗团队致使代理了国内企业的疫苗业务。2020年7月，辉瑞中国拿到康希诺几款中枢居品的独家实行权，这在那时被视作有别于默沙东与智飞生物合营的新模式。不外，该合营已于2022年6月晦止。

沛儿13是辉瑞在中国上市的唯独一款疫苗。伴跟果真行权的委派，辉瑞中国疫苗奇迹部已无可实行的居品。

辉瑞中国里面信称，疫苗业务的市集策略与生物制药业务天渊之隔。“鉴于咱们所处的复杂的外部环境和竞争形状，咱们需方法受新的策略，而这一策略也在其他跨国公司的推行中被考证灵验”。

“其他跨国公司的推行”，当指早已在2011年就将全线疫苗居品交给智飞生物代理的默沙东。2023年上半年，靠着HPV疫苗中国市集销售额的强势增长，默沙东卓越阿斯利康，成为中国区功绩第一的跨国药企。

2023年10月，GSK也与智飞生物达成合营，将在中国市集清晰欠安的带状疱疹疫苗Shingrix委派给后者。

一个月后，辉瑞中国将沛儿13交给了科园。

这三家巨头交给中国合营伙伴实行的，王人是全球范围内的明星单品。

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在2022年全球10大疫苗销售排名榜中，默沙东的HPV疫苗销售额达69亿好意思元，位列第一；辉瑞的沛儿13销售额达63亿好意思元，位居第二；GSK的带状疱疹疫苗Shingrix销售额36亿好意思元，排在第三。

两个月之内，GSK和辉瑞王人决定跟随默沙东的脚步，袪除自建团队销售疫苗的模式，全球前三大疫苗单品均交由中国企业销售实行。

腹地沙门会念佛

疫苗可以分为第一类疫苗和第二类疫苗，前者由政府集采，公民免费使用，如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗。后者属于私费疫苗，公民自发接种，如狂犬疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗，前述外企交由原土企业实行的几款疫苗居品王人属于第二类疫苗。

买卖化时，两类疫苗也就有了显豁的区别：第一类疫苗由省级疾控部门负责制定使用缱绻，进行靠拢招标采购，温州市神秘顾客公司逐级进行分发、配送。第二类疫苗由县级疾控中心汇总需求上交至省疾控中心，省级疾控中心通过该平台组织全省靠拢采购，详情中标的坐褥企业、品种、规格和价钱，之后县级疾控中心与中标企业坚强采购合同。

疾控部门是唯独的采购方，领有极大谈话权。因此，和药品公司不同，疫苗公司的学术实行主要面向各级疾控中心。比较可能水土不平的外企，原土企业更擅长与政府部门调换。

国内一家头部疫苗企业的市集总监李铭告诉经济不雅察报：“如果莫得一支军队天天去跑疾控部门，疾控就不会知说念新上市的居品上风在那处，末端可能也就不会知说念这个居品。”

国内有一些走“贸工技”道路的疫苗企业，实行军队普遍，自研居品销售额低，更有上风争取外企大单品的代理权，智飞生物即是代表。

据2023年半年报，智飞生物领有超3400东说念主的市集团队，打造出东说念主员规模大、末端隐敝深的直营式销售集结，营销集结隐敝宇宙31个省市、2600多个区县、进步3万个下层卫生就业点。这一规模和触达率在业内极具竞争力。

李铭先容，疫苗公司组建上千东说念主的实行军队，是但愿保证居品的隐敝率和浸透率。

隐敝率，即能隐敝到宇宙若干个区县、各区县的若干个接种点。这需要无数的东说念主去和疾控部门调换，邀请疾控东说念主士和病院负责东说念主参加学术会议，让他们知说念市面上有这么一款居品。

浸透率，即在一定的隐敝率下加深居品的浸透。单纯靠居品自身的优质与品牌，就思要让普通东说念主相识到这个居品好，“不太可能的”，这也需要大规模东说念主员去作念。

“智飞生物进入了极大的东说念主力物力在实行军队上。”一位接近智飞生物的东说念主士告诉经济不雅察报，智飞生物对市集团队有系统性的培训及专科指示，市集东说念主员的专科智商和就业相识王人相称好，这是劝诱默沙东和GSK两大合营伙伴的紧迫原因。

在与疾控部门搏斗时，不同公司的合规条件不同，也带来操作空间的离别。

疫苗巨匠陶黎纳告诉经济不雅察报，和药企访佛，疫苗企业也会有销售代表，会时时去跑疾控部门和接种单元，跟疾控东说念主士、大夫开垦和集中心理，站立物、请吃饭是最常用的形势。

比较药品，疫苗实行面向的东说念主群脉络更高、更靠拢，陶黎纳示意，疫苗的渠说念适度严格，企业可清晰的空间较小，但其中也会有潜伏的贿赂。

第二类疫苗不彊制接种，准入也莫得唯独的圭臬，用哪家、无谓哪家，基本由场所疾控中心说了算。陶黎纳例如说，若有四家企业有流感疫苗，具体到某个区县，是由疾控中心挑选，可以四家王人选，也可以只选一家，“一霸手”疾控中心主任的权益很大，这其中既有学术实行的空间，也有暗箱操作的可能。

猛烈与风险

中国在2010年更新的《中华东说念主民共和国药典》中，晋升了疫苗的时代方向要求，抵挡生素残留量、Vero细胞DNA残留量作出了严格适度，高于国外上主流国度药典的洽商圭臬。2011—2015年，一些外企的疫苗因不相宜新圭臬接踵被取消了入口许可。

陶黎纳将药典的升级视为外企慢慢袪除自建团队的要津回荡，“养团队太贵了，像GSK、默沙东，原来居品线较多，作念多个居品合算，当今就不一定了”。

2013年，GSK因买卖贿赂事件被立案视察，成为中国有史以来最大的医药买卖贿赂事件。被顶格处理后，外企的合规要求变严，市集销售策略的纯真性减轻，这也加大了自建团队的资本。

李铭先容，一款药品时时有多款竞品，销售竞争尖锐化，而好多疫苗公司靠着一两款居品就能活得可以，是以不需要像医药公司一样，自建销售团队，“去作念一些可能有风险的事”。

与疾控部门、下层医疗机构洽商精采，一方面成心于晋升疫苗居品的接种量，另一方面也容易发生因个别一线业务员通过不正直妙技、不稳妥形势实行而在疾控官员落马时涉案的情况。

如在2022年10月暴露的桂林市疾控中心原党委通知潘定权纳贿罪细节中，智飞生物就瓜葛其中，其桂林分公司区域司理黄某前后4次贿赂，潘定权则为智飞生物在桂林市疾控中心的HPV疫苗销售提供了匡助。在另一份2018年10月暴露的疾控官员纳贿细节中，也有多家企业涉案，包括赛诺菲巴斯德、科兴生物等国表里驰名疫苗公司。

在李铭看来，这么的案例难以幸免，但不代表普遍存在，在公司层面，如智飞生物这么的企业，合规作念得较为严格，不然不会被尽调严格的多家外企喜爱。

数月以来席卷医药领域的反腐风暴，也在一定进度上影响了疫苗行业。天然合规进度比药品高，但由于疫苗实行时搏斗的也主若是医务东说念主员，在较为病笃的态势下，原来正常的学术会议也一度无法开展。李铭说，直到国度卫健委在8月发文提拔合理合规开展学术会议后，同业们在心态上才慢慢调理过来。

从时刻上看，GSK在10月聘请智飞生物，辉瑞中国在11月聘请科园，王人是在反腐风暴之后不久，陶黎纳分析，反腐可能是促使巨头纷纷用脚投票的“终末一根稻草”，但更主要的原因是他们还是作念得很窘迫了。

以GSK为例，它的疫苗居品有两款，除了带状疱疹疫苗外，还有二价宫颈癌疫苗。其宫颈癌疫苗曾与阿里健康合营实行，但扫尾欠安，销量远低于默沙东的竞品。带状疱疹疫苗则是GSK比年来销售额最高的单品，2022年全球销售额超36亿好意思元，但由于这款疫苗面向老年东说念主、接种用度辛勤，实行难度高，在中国区2021年、2022年的销售额永别仅为6亿元、12亿元，按照批签发口径狡计，浸透率仅为0.3%，转给智飞生物代理被业内觉得是很好的聘请。

（应受访者要求温州市神秘顾客公司，文中李铭为假名）